不動産売却における仲介業者の悪しき商習慣

我々、不動産業界は 「他人のふんどしで相撲が取れる業界」 です。

例えば、地主さんが自分の土地に借入れをして賃貸マンションを建築し、その賃貸マンションを不動産業者が一括借り上げする場合などが典型例です。（これにも有って無いような「家賃保証」等、多々問題がありますが、ここでは割愛します。）

我々、不動産仲介業者が不動産を所有している所有者の方から、その不動産の売却の依頼を受ける場合も、まさに他人のふんどしです。

自社に業務を依頼いただいたお客様の利益の最大化を目指し、それを実現するために業務に当たる。

それが当たり前のことなのでしょうか、残念ながら不動産売却の仲介業務の場面では、それが当たり前のこととなっていない現状があります。

所有者様と売却に関するご相談をしている間は “お客様のために” というスタンスで話しをしていても、いざ専任媒介という形で一社独占の販売窓口になった瞬間 “この物件で自社（自分）に、どのように利益を上げようか” という発想に多くの不動産仲介営業マンの頭の中は切り替わります。

こんな偉そうなことを言っている私も、大手不動産業者にいるときには、それが当たり前のことと思っていましたし、それが出来ないと組織の中で評価されません。

私が “これっておかしいなぁ” と思い始めたのは、私の友人や自分自身の不動産売買仲介を私が当時属していた会社で行なった時です。

不動産の売却を売主様からお預かりした際には、他の不動産業者さんに買い手をご案内いただいても、自社で買い手を探してきてもどちらでも構いません。

他社さんからのご案内で成約にいたる場合には、売主様側の仲介業者は売主様からのみ手数料を頂戴できます。（業界では「片手契約」といいます。）

売主側の仲介者が自社で買い手を探してきて、双方の仲介に入れば、手数料は売主様・買主様の双方から頂戴できます。（業界では「両手契約」といいます。）

片手契約でも両手契約でも、仲介者にとっての業務の手間はそれほど変わりませんので、日々営業成績に追われる営業マンは当然のように両手契約を行なう事を最優先に営業活動を行ないます。

もっと猛者（？）になると、不動産業者に一旦買い取らせ、その物件を買い取った不動産業者が当該物件を再販売する際の売却窓口も自社にすることを条件にします。（業界内では「専任返し」といいます。）

そして再販売の客付けまで自社で行なえば、一つの不動産の取引で手数料が×4にもなります。

それが全て悪い、と言っているわけではなく、そうしないことには流通できない不動産が実際にあるのも事実ですし、それを売主様自身が望んでいらっしゃれば何の問題もありません。

しかし、実際には一般の売主様と仲介業者との間に大きな「知識や情報量の差」があるため、売主様の利益ではなく、仲介者の利益のために行なわれているような取引が本当に多く見られます。

きれいごとだけでビジネスは成り立たないでしょうが、クライアントの利益を優先した（せざるを得ない）システムなり制度の構築が必要だと思います。

そして、それは以外にも同じ不動産に関する不動産賃貸営業の場面で見ることが出来ます。

長文になりましたので、続きは次回に…

株式会社リード　　中石 輝
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