マーケティング戦略の考え方

こんにちは　ウジトモコです。

ベンチャー企業様の広報やブランディングのお手伝いをよくさせていただいています。

いわゆるナショナルクライアントと言われる大手企業と最も差異を感じる所は、企業の育つスピードが早く、また、ちょっとした時代背景にもビジネスが大きく影響を受けやすいということです。

ターゲット分析、商品分析、コアコンピタンス、コアエッセンス、ビジョン、新商品開発、メディア戦略など様々な要因を「旧時代方の戦略立案」にのせて走らせていては処理スピードが間に合いません。

パフォーマンスがよく、視覚デザイン戦略とからめた直感的なイノベーションを目指し、
メディアマーケティングに気を使うことです。

この説明だけでは分かりにくいと思いますので
宜しかったらセミナーにいらしてください。

プロダクトデザインやブランディングの専門家の講演もあります。

「ちば　戦略的デザイン活用塾」
http://uji-publicity.com/2008_1_24_chiba.pdf

個別のご質問もお待ちしていますね。

はじめまして、ウェビーキャップスの前田と申します。

簡単ですが、以下、ご回答申し上げます。

まず、大切なのは、御社商品の市場でのポジショニングと強みを
徹底的にわかり易く文書化し、ビジュアル化することです。
トップの社長との意思疎通もとても重要になります。
そしてこの1、2年のロードマップも
しっかり準備しておくこと(将来性の訴求のために)。

ご存知の通り、広報戦略(イメージ戦略)がとても重要ですが、
広報戦略を確実なものにするためにも実績が必要です。
実績とは売り上げだけをさすのでなく、ニュースとして取り上げられやすい
御社の様々な動き、活動です。ニュースをつくる視点で社内を見渡し、
切り口を考え出すことです。社長を動かす感覚も必要かもしれません。

常にメディアと対峙しながらメディアが好みそうな情報を考え、
御社らしい切り口で正しく素早く訴求し続ける努力が必要となります。

そして、御社の成長ステージにもよりますが、広告への予算投入、
ネットでのPR展開等、メディアミックスもやはり重要です。

将来のリスクを考えるとイメージとリアルを出来るだけ合致させ、
バランスよく広報することが望ましいですが、
早さを重視するベンチャーでは「あるべきビジョン先行型」で
広報する必要があります。広報しながら内部を固めていく感覚です。


以上、ご参考になれば幸いです。

「営業」と一言でいっても、それには
●誰に(ターゲット客層)、何を(主力商品)売るかという「営業領域(ドメイン)」
●見込み客づくりから顧客化、固定客化までの「営業ストーリー」
●いつ、誰が、どれだけ、どうやって売るかという「営業計画」
を考える部分があり
●実際に、見込み客と出会い、商談を進め、お客様にし、関係を続ける「営業活動」
をおこなう部分とがあります。

マーケティングとはこのうち、最初の3つのことを言うのだと私は理解しています。
「営業戦略」と言ってもいいでしょう。

それに対して、最後の1つが、セールス。
「営業戦術」と言ってもいいでしょう。

列挙されている手法のうち「SEO」は、インターネットで見込み客に自社を見つけてもらう方法の1つです。
見込み客化してから顧客化、さらに固定客化するには、どうすればいいかという「営業ストーリー」の他の部分も、合わせて考えなければいけません。
そうしないと、SEO対策が成功して、アクセス数が増え、資料請求やメールマガジン読者も増えたのに、肝心の新規客獲得は一向に成果が上がらない、という事態になりかねません。

また、そもそも自社の商品を売るのに、インターネットが適しているのか、ということを、その前に考える必要があります。
「インターネット時代だから」、「今どきホームページぐらいないとカッコ悪い」といった理由で、なんとなくインターネットを営業に取り入れるというケースは、案外あるのです。
チラシポスティングや、店前での「客引き」といった、昔ながらのアナログ手法のほうが、むしろ向いているかもしれません。

このことを判断するのに必要なのが、最初の「営業領域(ドメイン)」です。
この商品は、誰に売るのか、つまりターゲットを明確にすることです。

そうすれば、営業ストーリーの各場面場面で、どのようなツール、メディア、手法を用いるべきか、方向を誤らずに決めることが、可能になるでしょう。

　マーケティング戦略とは何だ?
　と、思っていらっしゃいませんか。

　――　マーケティング戦略を「マーケティング」と「戦略」に分けて考えましょう。
　その上で「マーケティング」を市場開拓と憶えましょう。そして「戦略」を、3つのキーワードで憶えましょう。すなわち、1)変化する環境、2)競合者、3)生き残りです。戦争に譬えて表現すると「変化する敵情の裏をかいて勝利を得る」ということです。

　――　「マーケティング」と「戦略」のキーワードを組み合わせた「マーケティング戦略」の意味は、「市場」という戦場において敵の裏をかいて「勝利」を得るということです。

　敵に勝つためには、まず「敵情偵察」が必要です。これはマーケティングにおいては、「市場調査」に相当します。――

　敵情が把握できたら、「兵の展開」をします。マーケティングにおいては「市場開拓」です。そしてそこには、「マーケティングの4P」という定石があります。戦国時代の戦争でいうと、「鶴翼の陣」とか、「車掛かりの陣」です。
　有名な「川中島の戦い」において上杉謙信の軍が、武田信玄の軍の裏をかいて妻女山を下り、川中島で「鶴翼の陣」を構えて待つ武田軍に「車掛かりの陣」で攻撃を仕掛けました。これです。

　――　マーケティングの定石は、1)Product、2)Price、3)Place、4)Promotionです。それぞれ1)商品、2)価格」、3)販路、4)販促のことです。　これを分かり易く表現すると、1)市場ニーズのある商品を開発し、2)適正価格を設定し、3)既存販路を活用し、4)販売促進をプルかプッシュのいずれかに決めて市場開拓する」ということです。

　以上を頭にいれて、マーケティングの専門書を読んでください。面白いように内容が分かること請け合いです。

ジャイロ総合コンサルティング株式会社　大木ヒロシです。

社長に聞け、そして自分に聞けが実践的な考え方と思考のポイントになります。

マーケティング、ブランディング、パブリシテイー、SEO等々、全ては企業の経営戦略の一環としてあるわけです。特にマーケティングの場合は潜在化している可能性を具体的かつ数量的に把握し、その実効化への過程を指し示すものと考えて良いでしょう。

経営戦略は企業としての目的と目標達成のためにありますが業務遂行には必ず限界があります。極端な言い方をすれば「できる事しか出来ない」のが企業なのです。

要するに情報も企画もそれ自体に価値はありません。それを実際に実施できてこそ価値が発生するのです。ですから社内的な限界と限定を掴みきれないままマーケティング戦略構築が行われても全く意味を持ちません。

マーケット確認の前に自社の目的と目標そして社長(経営)の意向を確認し反映することが不可欠なのです。
　
自分に聞けというのは、企画立案者自体がユーザー的側面を必ず持っていると言って良いからです。

そのために自らの企画書を自らがユーザー又はクライアントの立場から点検する事がプレゼンを成功させるポイントになります。

企画書・提案書は作成して一晩寝かせてから翌朝、コーヒーでも飲みながら距離を置いて見てみると抜けや勘違いそして付け足しがクリアーになります。

*【自社の強み】を再認識し、【お客様の状態】を見極め、売れる仕組みの構築が大切です。

こんにちは。ダク・グループの阿部龍治です。


**1.【自社の強み(USP; Unique Selling Proposition)】を再認識しましょう。

Q.御社(あなた)の強みは何ですか?

当社も以前は曖昧でした。意外とわかっていないものです。

■自社の強み(USP)を前面に出して、各マーケティング戦略を作成することが効果があると思います。

具体的な事例等、詳しくはコチラ



**2.【今すぐ客】、【そのうち客】、【ひやかし客】の見極めが重要

Q.情報だけ欲しいときに営業をどんどんかけられて、嫌な思いをした経験はありませんか?

(1)今すぐ客
(2)そのうち客
(3)ひやかし客

■お客様の状態を見極めながら、お客様視点での最適な対応方法を組織としてルール化しましょう。

具体的な事例等、詳しくはコチラ



**3.【売れる仕組み4ステップ】を理解しましょう。

Q.ひやかし客に時間をとられていませんか?

第1ステップ　集客(見込客の発掘)
第2ステップ　見込客フォロー
第3ステップ　販売・見極め
第4ステップ　パートナー化(既存客フォロー)

■営業部門とマーケティング部門で、売れる仕組みを分担しましょう。

具体的な事例等、詳しくはコチラ


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ダク・グループ　阿部龍治
株式会社ダク・エンタープライズ
株式会社首都圏ビルマネジメント
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